Commerciale
La prospection commerciale est aujourd’hui, un élément clé dans la bonne réussite d’une entreprise. Cette formation vous propose de découvrir les principaux aspects de la prospection commerciale et téléphonique.
Les objectifs de la formation
A l’issue de la formation Commerciale, diverses compétences vous seront transmises
Maitriser des techniques pour développer sa clientèle
Connaitre et maitriser les outils de prospection
Les pré-requis
Aucun pré-requis n’est nécessaire pour suivre cette formation.
Public concerné
Cette formation est destinée aux professionnels cherchant à développer leur potentiel commercial.
Durée
2 à 5 jours
Tarifs
300 € / Jour
Modalités
En centre de formation, en entreprise ou à distance
Contenu de la formation
Les bases d’une prospection efficace
- Comprendre l’enjeu de la prospection: Conquérir de nouveaux clients
- Définir ses objectifs de prospection
- Rechercher des fichiers de prospections adaptés à son marché
- Préparer son message
Etablir une stratégie de prospection
- Identifier une clientèle cible
- Connaître les spécificités de sa cible
- Déterminer le moyen de prospection le plus efficace selon la cible : mailing, phoning…
- Elaborer un fichier de prospection
Communication par téléphone, maîtriser les spécificités
- Comprendre le fonctionnement de la communication par téléphone
- Adapter son expression verbale (voix, ton, débit) à son interlocuteur
- Adapter son vocabulaire à la communication par téléphone
- Pratiquer l’écoute active dans un environnement open space
- Les astuces pour gérer les silences au téléphone
Vendre par téléphone
- Réussir les premiers instants en appel entrant/sortant
- Poser des questions adaptées pour réunir les informations clés
- Déterminer les attentes et les motivations du client
- Développer une argumentation commerciale persuasive
- Traiter les objections avec souplesse
- Présenter son prix avantageusement
- Conclure en entretien téléphonique
- Prendre congé en laissant une bonne dernière impression quelle que soit l’issue de l’entretien
Négocier et préserver ses marges
- Préparer une négociation commerciale en fixant des objectifs, des planchers, …
- Présenter son offre initiale quoi qu’il arrive
- Argumenter efficacement son offre initiale
- Quelles sont les différences entre les demandes de concessions et les objections
- Obtenir une contrepartie à toute concession réalisée
- Verrouiller la négociation
De la prospection à l’entretien
- Réussir le premier contact en adaptant son langage verbal et corporel
- Comprendre les besoins du client
- Savoir convaincre et argumenter pour vendre
- Apprendre à conclure un entretien
Effectuer le suivi de sa prospection
- Se construire un tableau de suivi
- Organiser ses relances vente ou RDV
- Planifier sa prospection et son suivi
Evaluer sa prospection pour l’optimiser
- Evaluer l’efficacité de sa prospection
- Revoir ses objectifs à la baisse ou à la hausse
- Echanger avec ses collaborateurs pour évaluer ses points forts et points faibles
- Faire le point sur ses difficultés
Toutes nos formation se font en contrôle continu, suivi d’une évaluation finale des compétences acquises au cours de la formation.