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Commercial

La prospection commerciale est aujourd’hui, un élément clé dans la bonne réussite d’une entreprise. Cette formation vous propose de découvrir les principaux aspects de la prospection commerciale et téléphonique.

Les objectifs

A l’issue de la formation Commercial, diverses compétences vous seront transmises, notamment :

  • Techniques pour développer sa clientèle
  • Connaitre et maitriser les outils de prospection

Les pré-requis

Aucun pré-requis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

Public concerné

Cette formation est destinée aux professionnels cherchant à développer leur potentiel commercial.

Contenu de la formation

Les bases d’une prospection efficace

  • Comprendre l’enjeu de la prospection: Conquérir de nouveaux clients
  • Définir ses objectifs de prospection
  • Rechercher des fichiers de prospections adaptés à son marché
  • Préparer son message

Etablir une stratégie de prospection

  • Identifier une clientèle cible
  • Connaître les spécificités de sa cible
  • Déterminer le moyen de prospection le plus efficace selon la cible : mailing, phoning…
  • Elaborer un fichier de prospection

Communication par téléphone, maîtriser les spécificités

  • Comprendre le fonctionnement de la communication par téléphone
  • Adapter son expression verbale (voix, ton, débit) à son interlocuteur
  • Adapter son vocabulaire à la communication par téléphone
  • Pratiquer l’écoute active dans un environnement open space
  • Les astuces pour gérer les silences au téléphone

Vendre par téléphone

  • Réussir les premiers instants en appel entrant/sortant
  • Poser des questions adaptées pour réunir les informations clés
  • Déterminer les attentes et les motivations du client
  • Développer une argumentation commerciale persuasive
  • Traiter les objections avec souplesse
  • Présenter son prix avantageusement
  • Conclure en entretien téléphonique
  • Prendre congé en laissant une bonne dernière impression quelle que soit l’issue de l’entretien

Négocier et préserver ses marges

  • Préparer une négociation commerciale en fixant des objectifs, des planchers, …
  • Présenter son offre initiale quoi qu’il arrive
  • Argumenter efficacement son offre initiale
  • Quelles sont les différences entre les demandes de concessions et les objections
  • Obtenir une contrepartie à toute concession réalisée
  • Verrouiller la négociation

De la prospection à l’entretien

  • Réussir le premier contact en adaptant son langage verbal et corporel
  • Comprendre les besoins du client
  • Savoir convaincre et argumenter pour vendre
  • Apprendre à conclure un entretien

Effectuer le suivi de sa prospection

  • Se construire un tableau de suivi
  • Organiser ses relances vente ou RDV
  • Planifier sa prospection et son suivi

Evaluer sa prospection pour l’optimiser

  • Evaluer l’efficacité de sa prospection
  • Revoir ses objectifs à la baisse ou à la hausse
  • Echanger avec ses collaborateurs pour évaluer ses points forts et points faibles
  • Faire le point sur ses difficultés

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